Neurociência no Ponto de Venda
A neurociência estuda o funcionamento do cérebro humano, e isso afeta diretamente o volume de vendas que uma empresa consegue ter. Afinal, quem tem o poder de tomar a decisão de compra ou não no ponto de venda é o cérebro, então ele acaba sendo o seu consumidor final. Foque no cérebro e veja o impacto positivo no ponto de venda.
Agora que você já sabe que o seu cliente é o cérebro, segundo a neurociência no ponto de venda, fica mais fácil direcionar os seus esforços comunicacionais para atrair a atenção do consumidor no ponto de venda. A neurociência explica que a evolução cerebral permitiu a criação de diferentes camadas, surgindo de maneira sucessiva. A primeira é a mais interna e primitiva, chamada de Cérebro Instintivo, a segunda está vinculada aos sentimentos, chamada de Cérebro Emocional e a terceira ao raciocínio lógico, chamada de Cérebro Analítico.
Para atrair a atenção do consumidor e influenciar positivamente na sua decisão de compra no ponto de venda, é preciso focar nas três camadas de maneira eficiente. Hoje vamos entender como atrair cada Cérebro da neurociência no ponto de venda e evitar erros comuns no ponto de venda!
• Atraindo o Cérebro Instintivo
A neurociência no ponto de venda olha o cérebro do primata funcionava para reagir às ameaças de sobrevivência que apareciam no seu caminho, desempenhando funções básicas que ativavam instintos de proteção. Por isso, a neurociência explica que devemos apelar para essas noções de autoproteção e proteção de territorialidade.
No ponto de venda a mensagem que irá vender o seu produto ao cliente é aquela que instigue um certo controle sobre a situação, a liberdade de escolha, envolvendo o prazer e a satisfação imediata.
Tudo isso somado à noção de proteção de espaço próprio, total domínio sobre a situação e prolongação da vida na terra. Provoque a ideia de autonomia, independência e estabilidade, ordem.
As mensagens comunicadas no ponto de venda devem ser respostas às necessidades básicas do consumidor. E essas características mostradas pela neurociência representam respostas às carências mais primitivas e intrínsecas ao ser humano, que nesse momento é o seu cliente e a sua venda depende dele.
• Atraindo o Cérebro Emocional
Para vender ao Cérebro Emocional no ponto venda é preciso focar na maneira que se comunica a mensagem. E essa mensagem é a resposta à necessidade básica do consumidor, que será materializada no produto ou serviço oferecido. A neurociência explica que todos os sentimentos e emoções do ser humano estão vinculados com as experiências prévias que ele possui desde o momento do seu nascimento. Por isso, é fundamental apelar às lembranças e memórias felizes que ele possui.
Essas memórias normalmente estão vinculadas à momentos saudosos da infância, senso de justiça, felicidade compartilhada, capacidade de proteger ao próximo, principalmente os mais fragilizados e oprimidos.
Um ponto chave para atrair o consumidor no ponto de venda é estimular o seu senso moral e vínculos familiares.
• Atraindo o Cérebro Analítico
Nesse momento temos que sair do extremo sentimental ao extremo racional, já que apesar de estar convencido emocionalmente que é uma boa ideia efetuar a compra, ele ainda precisa de provas concretas para tomar a decisão final. Apesar de ser a área da neurociência mais lógica, não significa que um bom vendedor não possa controlar a situação previamente.
Por isso, é essencial que no ponto de venda também estejam dados duros, numéricos, que provem materialmente que aquele serviço ou produto funcionam. Algumas ferramentas como comprovantes de qualidade, atestados que demonstrem valor real, estadísticas e até mesmo depoimento de consumidores posteriores são amplamente recomendadas no ponto de venda.
Por mais que pareça uma missão impossível conquistar os três Cérebros expostos pela neurociência, saiba que não é tão difícil assim. Entender a mente do consumidor deve ser o objetivo principal de um vendedor. Então uma vez que seja captado esse padrão repetitivo de necessidades, emoções e racionalidade, aumentar a rotatividade de um produto ou serviço no ponto de venda acaba se tornando uma tarefa fácil.
