Tipos de clientes, entenda para vender mais!

Ouça o áudio

Tipos de clientes – O auge do sucesso comercial é quando sua inovação é comprada pela maioria dos clientes em seu mercado. Portanto, entender sua perspectiva deve impulsionar seus esforços de marketing.

Embora você não seja capaz de atender às suas necessidades imediatamente seu potencial de vendas é um alvo valioso. Esse artigo vai solver a questão de como identificar necessidades dos clientes e ajuda-lo a ter sucesso no ponto de venda.

O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente, e atingi-lo com a venda.

¬ Peter F. Drucker, Consultor Gerencial, 1997

Categorias de adaptações de inovação

As 5 categorias de adotantes de inovação são:

1. Inovadores

• Entusiastas da tecnologia  à apreciam por sua própria causa e são agentes de mudança entre seus pares
• Interessado em novas idéias, que os leva de círculos estreitos de pares em círculos mais amplos
• Tolerar falhas iniciais e problemas que acompanham a inovação
• Disposto a desenvolver soluções improvisadas
• Esse perfil ama produtos inovadores como o totem álcool gel.

 

2. Primeiros adeptos

• Visionários que procuram usar as novas tecnologias para alcançar mudanças revolucionárias para ganhar vantagens competitivas
• Atraídos por projetos de alto risco e alto valor
• Não é sensível ao preço
• Solicite soluções personalizadas, resposta rápida, vendas e suporte altamente qualificados

3. Maioria antecipada

• Pragmatistas que procuram mudança evolutiva para ganhar melhorias de produtividade
• Para interrupções nas operações, quer aplicações comprovadas, serviço confiável e resultados
• Procure referência de fontes confiáveis ​​(outros pragmáticos) para determinar se
• Faça a maior parte de todas as compras de infra-estruturar tecnológica
• Não valorize a tecnologia por si mesma, mas procure melhorias de produtividade
• Deseja reduzir o risco na adoção de novas inovações, seguindo três princípios
  • Mova-se como uma multidão – o rápido aumento na adoção causa um deslizamento da demanda
  • Olhe para os líderes de mercado – como as empresas líderes ajudam os clientes a mudar?
  • Faça uma transição rápida – os adotantes querem uma transição rápida e fácil, razão pela qual este estágio ocorre rapidamente

 

4. Maioria tardia

• Conservadores, muito avessos ao risco e tecnologicamente tímidos
• Muito sensível ao preço
• On Demand, à prova de balas, soluções aplicadas
• Motivado a adaptar novas inovações para manter a paridade com a sua concorrência ou com a maioria
• Muitas vezes dependem de uma única fonte confiável para ajudá-los a interpretar a inovação e sua aplicação

 

5. Retardos

• Céticos que procuram manter o status quo
• Relutante em acreditar que novas inovações podem melhorar a produtividade
• É provável que bloqueie as novas aquisições de inovação
• Vai comprar apenas se as alternativas são provadas ser pior o custo-benefício é garantido

 

Nem todos os seus potenciais clientes são iguais

As características dos clientes de um grupo para o outro são bastante diferentes. Você deve adaptar suas estratégias e métodos para cada grupo.Os inovadores e os adotantes iniciais são pequenos em número, então uma inovação que segue a viagem de adoção do cliente descrita acima pode ter saturado o mercado inicial. Uma abordagem diferente é necessária para o mercado maior (maioria precoce e tardia, e os retardatários).
Características dos inovadores são fundamentalmente diferentes para os próximos grupos. Estratégias de marketing e métodos devem mudar no momento em que a inovação está pronta. Assim ao se deslocar para o mercado convencional ou não haverá clientes prontos. Essa lacuna é vista como um profundo abismo, que muitas idéias e inovações não conseguem se desenvolver.

Diferença entre o início do mercado e os principais consumidores de inovação no mercado:
Nem todos os clientes potenciais nestes grupos de adaptantes de inovação são os mesmos.
Se você preferir sua inovação para ser comprado apenas pelos inovadores, então não se preocupe. No entanto, se, como a maioria dos tipos de clientes com novas idéias e inovações, você quer que sua nova ideia seja adotada. Digo que ela alcance o maior número de compradores possível, não deixe a nova ideia descer para este abismo. Responda às diferenças entre os dois grupos ajustando suas estratégias e métodos de marketing.

Estratégias de marketing para compradores iniciais

Inovadores e primeiros adeptos

• O interesse do cliente focado diretamente na inovação ou no próprio produto
• Produtos personalizados, força de vendas especializada e suporte técnico
• Engenharia ou pesquisa e desenvolvimento desempenham um papel crucial na tradução das demandas dos clientes em aprimoramentos nos produtos
• Recompensar a visão e brilhantismo dos clientes para abraçar a inovação
• Flexibilidade e adaptabilidade
• Disposição para atender aos comentários dos clientes de forma rápida e adequada
• Acessível a grupos de clientes para permitir um diálogo contínuo
• Reconhecendo a contribuição de seu cliente que melhora o desempenho e adoção de sua inovação

O abismo

Riscos de transição

• Customização para os compradores do mercado inicial pode é um empreendimento com várias direções em custos íngremes.
• Este é um grupo caro, mas as vendas para esses grupos representam fluxos de caixa antecipados para um novo negócio. Então você precisa de uma abordagem equilibrada e monitoramento contínuo das despesas.
• A alta demanda por personalização e necessidade de fluxos de caixa requer a liberação de produtos. E isto o mais cedo possível para satisfazer a demanda de consumo.
• Liberar produtos muito cedo sem um teste adequado pode prejudicar sua reputação comercial.
• Os fluxos de caixa começarão a diminuir à medida que você satura esses pequenos grupos e tipos de clientes.
• Relacionamentos com financiadores e investidores precisam ser forte como você transição de uma fase para a próxima.
• O risco de reputação devido a falhas na fase inicial do mercado vai prejudicar as tentativas de avançar.
• A falta de liderança e compromisso como você enfrenta adversidade terá impacto sobre o futuro do seu negócio

O mercado principal

Tipos de clientes a maioria precoce, maioria tardios e retardatários

• Desenvolver (ou fazer parcerias com outros) para fornecer toda a solução.
• O atendimento ao cliente é essencial.
• Simplifique as ofertas de produtos e torne-as fáceis de usar.
• Utilize clientes de mercado identificáveis ​​ou afiliações do setor para se comunicar com clientes no mesmo setor.
• Congratule-se com a concorrência, porque legitima a necessidade de inovação, mas diferencia o seu produto ou serviço. Ao exceder o padrão, o que reduz o risco percebido nos clientes e consumidores finais.
• Se a sua inovação atende a uma necessidade e seu marketing é eficaz, prepare-se para uma avalanche de demanda.

Você precisa vender para o mercado mainstream.

Há etapas em torno do desenvolvimento de um produto ou abordagem e um abismo para atravessar até a venda.

Isso é demorado e caro. Fundos são escassos, então você precisa ter cuidado sobre como você abordar seus clientes nestas categorias de adotantes. Não vá atrás de todos os seus potenciais clientes usando uma abordagem, atirando para todo lado. Isso coloca em risco a sua reputação; e pode ser um desastre no marketing da sua inovação.

A melhor maneira de se conectar com seu mercado é selecionar grupos de clientes que compartilham necessidades semelhantes. Analise o comportamento do comprador e características que serão sensíveis à sua nova ideia. Em seguida, direcione seus esforços de marketing para esses clientes. Os tipos de clientes devem representar o cliente mais propensos a adotar, bem como vinculá-lo ao próximo cliente. Isso permitirá que você se mude para a próxima categoria de adotantes.