Clientes que compram
A pesquisa de mercado que você pode ter realizado anteriormente te dará uma visão ampla e estratégica sobre quem é seu cliente e como ele se comporta. Agora você precisa ser mais específico e direcionado. Se você não sabe quem e onde os clientes de sua inovação são, como você pode vender para eles?
Você deve examinar essas questões para avaliar as motivações de seus clientes:
- Que fatores afetam as decisões de compra?
- Qual o perfil do cliente que deseja comprar? Algum comprará mais antes do que outros?
- O que o afeta no momento das decisões de compra dos clientes?
O que motiva os clientes a comprar
A decisão do cliente de comprar geralmente segue uma série de 5 etapas:
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Reconhecimento de problemas
O comprador reconhece uma necessidade ou um problema para resolver.
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Pesquisa de informações
O comprador procura ativamente informações sobre como satisfazer a necessidade ou resolver um problema. Geralmente identificam uma série de alternativas.
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Avaliar as alternativas
Os clientes consideram 6 fatores ao avaliar alternativas (Rogers 1995), que podem incluir novas ideias e inovações. Do ponto de vista do cliente, a decisão de comprar uma nova tecnologia é de alto risco. Os clientes não querem tomar decisões ruins por causa da incerteza do mercado ou da tecnologia, mudança de custos ou necessidades de treinamento. Considere como sua inovação mede contra esses fatores:
- Vantagem relativa – fazer os benefícios de adotar sua nova tecnologia superam os custos?
- Compatibilidade – quão semelhantes às formas de fazer as coisas é a sua inovação existente?
- Complexidade – como fácil de usar é o novo produto?
- Testagem – pode seu novo produto ser julgado em uma base limitada?
- Capacidade de comunicar os benefícios do produto – como é que é fácil de dizer potenciais clientes sobre os benefícios de possuir e utilizar o seu novo produto?
- Observabilidade – como observável ao consumidor são os benefícios de usar o novo produto?
Supondo que seus clientes entenderão a utilidade da inovação não é suficiente. Suas vendas e marketing devem comunicar como sua inovação aborda esses 6 fatores.
- Decisão de compra
Uma vez que o comprador tomou uma decisão sobre a melhor alternativa, eles vão negociar um preço de compra e comprar a sua nova inovação.
- Avaliação pós-compra
Tendo comprado seu novo produto ou serviço, o comprador irá avaliar se ele realizou o seu potencial ou expectativa. Sua resposta nesta fase provavelmente irá determinar qual o tipo de relacionamento que eles terão com você e suas futuras inovações.
Referências: Rogers, Everett M. 1995. Difusão de Inovações. 4a ed. Nova Iorque: Free Press.
