O Poder das Referências: Como o Marketing Boca pode Acelerar o Seu Negócio.
Marketing Boca a Boca, como fazer?
Marketing Boca a Boca, você iria a um cabeleireiro sem uma recomendação de um amigo? Que sobre ter alguém preparar seus impostos? De acordo com um recente Harris Poll Online da Nielsen, 82 por cento dos americanos disseram que procuram recomendações ao fazer qualquer tipo de compra. Para profissionais de serviços como cabeleireiros, preparadores de impostos, contratados e afins, referências são fundamentais para gerar negócios e receitas.
Referências boca-a-boca de pessoas que conhecem e amam o seu trabalho pode ser uma forma poderosa e barata para construir a confiança e atrair novos clientes também. Então, como você pode aproveitar o poder de seus clientes para crescer o seu negócio? Vejamos os cinco pilares do marketing de referência:
- Fornecer valor acrescentado.
- Inspire as pessoas para espalhar a palavra.
- Peça referências.
- Considere um incentivo de referência
- Comemore referências.
Comece com um ótimo produto ou serviço.
Os melhores produtos e serviços beneficiam-se do boca-a-boca mais orgânico. Se você tem algo que as pessoas querem ou rave sobre, outras pessoas vão querer verificá-la. Fornecer valor aos seus clientes é uma obrigação, mas ir acima e além pode realmente fazer a diferença.
Alguns empresários cometem o erro de ser muito transacional ou estreito como eles estão fechando uma venda, diz Bill Cates, presidente de Referral Coach International, que trabalha com organizações e indivíduos para ganhar mais referências e apresentações pessoais. Aumente suas chances de referência fornecendo um serviço excepcional para seus clientes atuais e clientes desde o início até a conclusão de seus serviços.
“Faça boas perguntas, compartilhe boas informações”, diz Cates.
Por exemplo, em vez de apenas reorganizar o armário de um cliente, pergunte por que eles querem uma reorganização eo que eles precisam do novo sistema para fazer por eles . Se você é um agente de seguros, explique por que você está recomendando certos produtos e como ele irá proteger o seu cliente. Esta abordagem permite que você se conectar com os clientes em um nível mais pessoal e provedor de maior valor, que por sua vez torna você mais referenciável.
Joanna Alberti, fundadora da philoSophie’s e do nome da loja de ilustrações, chamada “Top Five Under 25” da Businessweek, diz que as recomendações pessoais vão muito mais longe do que qualquer anúncio: “Minhas ilustrações são tão personalizadas para meus clientes que criam uma conexão emocional e Por sua vez, meus clientes têm uma tendência natural para me recomendar a amigos. “
Inspire as pessoas para espalhar a palavra.
As perspectivas atuais e os clientes que passaram por seu trabalho são excelentes fontes de referência porque podem falar de primeira mão, mas essas não são as únicas pessoas que podem encaminhá-lo. Mesmo se um vizinho ou amigo de um amigo não tentou seu treinamento pessoal ou requisitou uma de suas cestas do presente, podem ainda fornecer uma referência.
Cates chama esses aliados estratégicos, mas ele também explica um desafio: “Eles provavelmente gostam de você e confiam em você, mas eles podem não ser muito claros em seu valor.”
Devido a isso, é seu trabalho para se certificar de que essas pessoas entendem os benefícios do seu negócio e seu público-alvo para encaminhá-lo para as pessoas certas, da maneira certa. Explicar os tipos de clientes com quem você trabalha e por quê. Quais são os objetivos comuns ou pontos de dor que seus clientes têm e como você resolve esses pontos de dor para eles?
Peça referências.
Alguns empresários raramente recebem referências porque eles são muito tímidos para perguntar, ou eles perguntam de uma forma que é muito vago. Perguntas como “Quem você sabe que nós poderíamos ajudar?” Ou “Quem mais deve saber sobre nós?” Normalmente não obtém resultados, de acordo com Cates.
“O bullseye em pedir referrals é sugerir uma introdução a alguma outra pessoa que você sabe,” diz. Por exemplo, se você está conectado com alguém no LinkedIn, você pode ver quais conexões podem interessá-lo e pedir um e-mail ou em pessoa introdução. As pessoas são mais propensas a agir em um pedido específico do que um vago porque ele tira as suposições para eles.
Seu relacionamento com seus clientes deve ser mutuamente benéfico; É por isso que o melhor momento para pedir uma referência é depois que você excedeu suas expectativas. Talvez você tenha apenas servido uma festa corporativa e seu cliente está entusiasmado com a resposta, ou você tem apenas redecorado sala de um cliente e eles estão repletos de gratidão sobre a transformação.
Enquanto você está fresco em suas mentes, que é um grande momento para agradecer-lhes por usar seus serviços e pedir-lhes para promover o seu negócio. Maneiras específicas de fazer isso incluem:
- Deixar uma pilha de cartões de visita com o seu cliente para distribuir aos amigos que rave sobre o evento.
- Peça ao seu cliente para postar uma foto do seu evento em mídias sociais e marcar o seu negócio.
- Peça ao seu cliente para escrever uma revisão on-line.
- Informe-se sobre amigos ou vizinhos que possam estar interessados em seu produto ou serviço.
“É difícil pedir abertamente aos clientes referências, especialmente quando você é uma pequena empresa, porque pode parecer que está tocando seu próprio chifre”, diz Alberti. “Se os clientes realmente amam o seu produto ou serviço, eles não devem se importar em tudo, então não perca esta valiosa oportunidade.”
Considere um incentivo de referência.
Dependendo da natureza do seu negócio, você pode decidir oferecer um incentivo de referência.
Cates diz que isso funciona melhor quando tanto o novo cliente e a pessoa que se refere você obter o incentivo.
Por exemplo, academias muitas vezes dão aos membros atuais um mês livre ou algum outro incentivo para trazer novos membros, enquanto o novo membro pode obter seu primeiro mês grátis ou uma taxa de iniciação com desconto. Os incentivos de referência que você pode considerar são:
- Um desconto de cento de desconto
- Um presente ou um serviço livre aos clientes que trazem em referrals múltiplos (por exemplo amostra livre)
- Acesso especial como frete grátis ou entrega, um convite exclusivo para um evento ou uma primeira olhada em um novo produto ou serviço
Claro, mesmo com uma recompensa suculenta, você ainda tem que fornecer valor e certifique-se de que você é percebido como referenciável.
Caso contrário, nenhum incentivo será atraente o suficiente para alguém recomendá-lo, porque um mau encaminhamento poderia refletir mal sobre eles.
Para que os clientes recomendam, eles precisam genuinamente acreditar no grande valor e serviço que você oferece, ou a referência provavelmente cairá plana.
Comemore referências.
Mesmo se você não fornecer um incentivo de referência, não se esqueça de agradecer as pessoas que recomendam e torná-lo conhecido.
Cates sugere incluir esta mensagem no seu correio de voz de saída: “Por favor, deixe uma mensagem no tom, e se você é encaminhado para nós, por favor, deixe-nos saber a quem agradecer.
” Esta pode ser a primeira interação uma nova perspectiva tem com o seu negócio , E envia a mensagem desde o início que você acolher e apreciar referências.
Alguns empresários também incluem as palavras “Nós recebemos referências” na parte inferior de sua assinatura de e-mail.
Ao criar uma cultura de fornecer valor e celebrar referências, você posiciona seu negócio como digno de repetir os clientes e um fluxo constante de referências que podem ajudar a sustentá-lo a longo prazo.
Mesmo se você não fornecer um incentivo de referência, não se esqueça de agradecer as pessoas que recomendam e torná-lo conhecido.
” Esta pode ser a primeira interação uma nova perspectiva tem com o seu negócio , E envia a mensagem desde o início que você acolher e apreciar referências. Alguns empresários também incluem as palavras “Nós recebemos referências” na parte inferior de sua assinatura de e-mail.
Ao criar uma cultura de fornecer valor e celebrar referências, você posiciona seu negócio como digno de repetir os clientes e um fluxo constante de referências que podem ajudar a sustentá-lo a longo prazo.
